Il est courant pour beaucoup de collectivités d'utiliser les marchés négociés pour vous demander un rabais supplémentaire sur votre offre initiale faisant miroiter que vous êtes bien établi et que ça joue serré sur les prix.

Êtes vous obligé de massacrer votre marge pour gagner le marché public tant convoité ?

Nous avons résumé ci-dessous les conseils et techniques de Victoryus qui ont fait leurs preuves sur des milliers de marchés publics.

La première étape est de concentrer un maximum d'informations concernant ces avis d'attributions confiées à vos concurrents, les rapports d'analyses reçus lors de vos précédents échecs, les informations fournies sur les sites internet de vos concurrents. Avec ces éléments vous avez une meilleure vision de votre place sur l'échiquier ainsi que celle de vos concurrents. Cela doit vous permettre d'identifier les pistes préférentielles de négociations.

Toujours dans la phase de préparation, fixez vous une marge raisonnable (entre 5 et 8%) qui fera que vous serez content de travailler sur ce contrat. Validez qu'en aucun cas vous ne passerez en-dessous de ce point bas.

Pour cela, il est nécessaire que vous ayez réalisé un chiffrage détaillé faisant apparaître clairement chaque marge de manœuvre économique dont vous n'avez pas besoin.

Négocier signifie discuter des conditions d'un arrangement afin de parvenir à un accord satisfaisant pour toutes les parties.

Cela veut dire que chacune des parties doit faire un bout du chemin. Cela veut donc dire que ce n'est surtout pas à vous de faire le chemin seul et de faire une réduction sur votre prix, et que la collectivité doit aussi revoir à la baisse ses exigences.

Il faut donc alors faire preuve de pédagogie en expliquant ce que vous proposez de réduire comme exigence initiale en échange de quoi vous consentez un rabais.

Donc, faites la liste exhaustive des exigences superflues.

Et maintenant négociez en faisant apparaître les exigences du cahier des charges que vous vous proposez de réduire.

Réduire signifie que l'exigence ne doit pas disparaître: si elle existe c'est qu'elle correspond à une crainte de la collectivité, ou bien à un besoin réel mais pas très bien appréhendé. Il faut donc la ramener à une plus juste proportion.

Il vous reste à présenter le montant de l'économie que vous proposez en échange de cet ajustement.

Dans notre pratique quotidienne, nous essayons lorsque les variantes libres sont autorisées de ne pas attendre la phase de négociation mais d'en faire une belle variante économique qui va distancer tous les concurrents tant sur la pertinence de la solution que sur le montant total encore plus avantageux.

Nous augmentons ainsi de manière significative les chances de succès... avec des marges!

Une fois la négociation aboutie, il vous reste à remplir le document Cerfa OUV11 (anciennement DC12) afin que tous les points deviennent contractuels.

Vous trouverez la méthode détaillée sur la négociation et plein d'autres conseils opérationnels sur le site www.victoryus.pro