"Je connais les prix de marché" ou bien "Cela fait 10 ans que je fais mes prix comme ça et je gagne (de temps en temps)" ou encore "de toute façon, les collectivités prennent toujours le moins cher, il faut donc que je massacre mes prix".

Ces phrases vous rappellent des situations vécues et font écho dans votre quotidien ?

Alors prenez le temps de lire les quelques lignes ci-dessous.

En tout premier lieu, il faut se convaincre que les collectivités achètent rarement et systématiquement les offres les moins chères.

Pour vous en convaincre, faites un peu d'introspection et posez-vous la question : dans le quotidien de votre entreprise, achetez-vous systématiquement toujours le moins cher ?

Sûrement s'il s'agit d'un achat à faible valeur ajoutée comme du papier imprimante mais jamais si ce que vous achetez possède une valeur ou un intérêt spécifique à vos yeux (assurances, téléphonie, véhicules,...).

Alors pourquoi ce qui est vrai pour vous, votre entourage, toutes les autres entreprises de France ne le serait pas pour les collectivités ?

Donc, nous venons de tordre le cou à la fausse idée reçue sur la nécessité de devoir massacrer ses prix pour pouvoir emporter un marché public.

Mais cela veut dire que vous devez proposer des prix les plus adaptés. Il faut trouver votre optimum économique : le meilleur prix possible, celui qui est la rencontre entre votre productivité, vos coûts de production, sans oublier la prise d'aléas et bien sûr un peu de marge.

C'est un exercice qui demande du soin et de la précision car si vous prenez trop d'aléas inutilement et pas assez de performance sur les rendements vous allez être beaucoup trop cher.

Inversement, si vous prenez trop de risques sur vos abaques de production et pas assez d'aléas vous allez être pas assez cher et risquez alors en cas d'attribution du marché de mettre en péril votre entreprise.

Donc, lorsque nous travaillons avec nos clients sur l'établissement du meilleur prix possible, nous débutons par identifier les unités d'oeuvre de l'activité concernée : tonne, kilomètre, heure, m3,...et allons chercher à identifier dans les outils informatiques disponibles et en comptabilité les données d'exploitation et les données sociales. Cela permet de constituer des abaques qui s'expriment généralement en €/h, ou bien tonne/km, ou encore m2/h,...

Lors de cette étude préparatoire, nous croisons ces résultats avec des feuilles de journées et rectifions au besoin. Cette phase est essentielle car elle vous donne l'assurance d'un chiffrage sain. Nous vous invitons à vous rapprocher de votre expert comptable pour vous accompagner sur ce travail.

Maintenant, vous êtes dans votre zone de confort : celle de la technique, de proposer les meilleurs matériels, la meilleure organisation, le service le plus optimisé,... Il faut toujours penser à ne pas vous faire plaisir inutilement mais à ne chiffrer précisément que ce que demande votre client.

Il vous reste donc à multiplier vos coûts de production optimum par les quantités que vous aurez déterminées. Y ajouter une pincée d'aléas et un soupçon de marge.

Pour en savoir plus, allez sur le site www.victoryus.pro vous y trouverez des conseils opérationnels, la possibilité de télécharger un modèle de feuille de calcul sous Excel...et bien d'autres choses passionnantes.