Le chantier des jeux olympiques est immense : Il est prévu environ 3 milliards d’investissements. Des centaines, voire des milliers d'appels d'offres vont être lancés. Toutes les entreprises regardent cela avec convoitise, y compris les PME.

Mais gros marchés publics veut-il dire grosses entreprises ?

Et bien non : la collectivité (Solidéo) s’engage en faveur des PME et des Entreprises Sociales & Solidaires (ESS).

La Solideo (Société de Livraison des Ouvrages Olympiques) a approuvé, le 5 juillet 2018, sa charte d’insertion en faveur de l’emploi et du développement territorial qui prévoit que 25 % des marchés attribués dans le cadre des JO iront à des TPE et des PME et que 10 % des heures travaillées seront destinées à des publics en insertion.

Les marchés sont sur la table, à vous de vous en saisir en déposant un dossier de haut niveau car la compétition va être rude.

Pour vous aider, nous vous proposons ci-dessous un résumé de la méthode de FactStory, spécialiste de la réponse aux appels d’offres et qui aide les PME à gagner ces marchés publics tant convoités.

La valeur technique de votre offre a généralement une incidence décisive sur le choix. Si le mémoire technique ne respecte pas certaines règles, ou si sa consistance est insuffisante comme cela est souvent le cas, vous n’obtiendrez pas une note avantageuse. De nombreux candidats évincés sont souvent surpris de la faiblesse de leur note de valeur technique. Or, n'oubliez pas, que si vous êtes une PME, vous vous retrouvez en concurrence avec des entreprises structurées qui disposent de véritables "professionnels de la réponse".

Je vous propose de vous préparer en cinq points :

1 - Avant de vous lancer dans la vaste salle des marchés, il est nécessaire, de réaliser une analyse SWOT de vos forces et faiblesses. Cela permet d’identifier vos points forts qui seront valorisés dans l’offre. C’est la préparation de la stratégie commerciale gagnante. Il est utile d’exploiter vos retours clients en croisant ce dernier avec votre perception. Cela permet de fixer définitivement vos points forts et vos axes d’améliorations. Il existe plusieurs outils très efficaces.

2 - Puisque que l’on n’achète bien que ce que l’on comprend bien, il est essentiel de parfaitement expliquer votre entreprise pour bien la « vendre » dans la réponse à l’appel d’offre. C’est pourquoi vous devez disposer d’exemples concrets et positifs mais aussi des points forts de votre entreprises grâce à des entretiens, avec l’encadrement, le service commercial, les services Qualité-Hygiène-Sécurité-Environnement (QHSE) et bien sûr avec les opérateurs.

3 - Faites une lecture attentive du dossier de consultation, centré sur les besoins latents de votre client et guidé par le cahier des charges, Cela vous permet d’avoir une analyse des forces et faiblesses de votre position.

Ensuite vient, le décryptage des engagements contractuels avec une analyse détaillée des risques et des opportunités.

Grâce aux étapes précédentes, vous précisez et adaptez ensemble la stratégie de réponse. Des propositions de variantes sont identifiées afin d’améliorer vos chances et votre marge.

4 - C’est la rédaction du mémoire technique & commercial : Il est unique, sur mesure et surtout adapté à votre stratégie. Il donne une image positive, rassurante, techniquement très professionnelle de votre entreprise.

5- Enfin, vous finalisez vos propositions de prix en s’assurant que tout ce qui est décrit est bien intégré dans votre chiffrage. Veillez aussi à bien mettre en valeur dans votre mémoire ce que vous avez intégré dans votre chiffrage. C’est mieux en l’écrivant !

Si vous voulez avoir plus de conseils opérationnels et de techniques gagnantes visitez le site FacStory.net